薩莉亞平到你驚 築出護城河 2025年4月4日 李聲揚
Main points: 自此，正垣深信只要夠平，自然有人光顧。
Marvellous 
2025年4月4日
薩莉亞平到你驚 築出護城河
日本廉價西餐廳薩莉亞（Saizeriya，東證：7581）股價在5年翻了幾番，2024年度（8月年結）純利更創下歷史新高。分析背後原因，是中國內地業務強勁，香港市場營運利潤亦升了一倍，反映「消費降級」現象。該公司形容，內地情況與日本「迷失十年」有點相似。「好消息」是，近期薩莉亞股價回落，上季內地業務放慢，可能預示消費反彈，惟「壞消息」是香港業務勢頭依然不錯，似乎並非香港之福。本文也會揭露為何薩莉亞可以做到如此低價。
高收入的讀者可能不太熟悉薩莉亞，這間被內地網民稱為「意大利沙縣小吃」、「西餐界名創優品」的餐廳，顧名思義是「平到你驚」的窮人恩物，小紅書上更有「三個人100元吃飽」的攻略。
內地香港績佳 因消費降級
經筆者實地測試，薩莉亞內地分店的餐牌顯示，6吋薄餅賣15元人民幣，意粉僅售13元，烤菠菜7元就有交易，無限添飲無酒精飲料只需8元；而日本分店的意粉和薄餅只賣300至400日圓，也有100圓的紅酒；至於香港，焗飯盛惠30元，一壺白酒只消20元。
薩莉亞如此便宜，甚至連顧客也擔心它會「執笠」。不過，M形社會下，低檔餐廳一樣可以殺出血路。薩莉亞2024年度純利按年升58%，錄得81億（日圓．下同），創歷史新高；營業利潤149億，增長106%。其中，亞洲海外業務貢獻了近八成營業利潤（116億），可見公司海外擴張相當成功。
細分海外業務，內地貢獻近七成收入，以及超過七成的營業利潤。上海、廣州、北京三大城市中，上海分店的營業利潤率近兩成，屬所有地區最高。來自香港的收入亦增長22%，營業利潤更是翻了一番。難怪公司聲稱要在香港開夠200間分店（現時是63間），更打算進軍歐洲和美國。若薩莉亞成功到意大利「插旗」，就會像賣日式咖喱的CoCo壹番屋開到印度一樣，定必成為一時佳話。
薩莉亞的成功靠海外，關鍵就在內地和香港。細想背後原因，是兩地消費低迷，不少顧客「消費降級」。薩莉亞會長兼創辦人更形容，內地情況令他想起日本「迷失十年」，所以決定大舉在內地擴張。
然而，為何薩莉亞做到如此低價，卻仍賺大錢？這要由公司歷史和文化講起。薩莉亞不太在意食物質素，甚至不太在乎生意額，皆因創辦人認為自己不是營運餐廳，而是營運工廠。
薩莉亞的創辦人正垣泰彥曾在小型西餐廳兼職，後來父親買下餐廳讓他「追夢」。正垣做事親力親為，餐廳生意卻極差，決心到意大利考察，發現自己的餐廳絕不正宗，定價也太貴。於是他決定減價，開頭減20%，然後削50%，都沒有起色，最後要勁劈70%，始見客似雲來。
自此，正垣深信只要夠平，自然有人光顧。他甚至認為收入都不是最重要，關鍵是控制成本。他的名言是：「連鎖的本質不是要做出生意興隆的店舖，而是要做出生意平平、但仍然賺錢的店舖。」
製造業模式營運 首要效率
以上理論人人都識講，但正垣把節省成本和提升效率發揮到極致，皆因認為薩莉亞不是飲食業，而是「製造業」，要像工廠般提高效率，改善流程。
看看現實例子，薩莉亞在不少地方自設農場和工廠，早早引入「預製菜」，店舖的廚房只負責翻熱，毋須專業廚師。分店選址方面，薩莉亞喜歡接手營運不善的「死舖」，皆因業主一般願意較平價租出。公司甚至沿用上一手的裝修，只掛上新招牌。餐廳風格不統一？沒關係，反正顧客不介意，最緊要平。極速開業，也令公司在租金上有議價能力。
以上種種，都有人抄襲。但薩莉亞的「出餐流程」，很少行家學得到。餐廳的每一個工序，都像工廠般經過精心計算。薩莉亞的預製菜只需翻熱，餐廳廚房可以沒有一把刀，縮減時間，也減少工傷。切番茄一開八要30秒嗎？薩莉亞發明了專用工具，一下就切好，只需要4秒，就省下26秒。沙律醬要搖勻嗎？薩莉亞有不用搖的醬汁，又省回幾秒。
讀者若光顧薩莉亞時，不妨留意侍應生往往沒有托盤，因為可以省回10秒。公司也規定員工回到廚房時不能空手，要收回其他杯碟，又慳了時間。據說公司連如何拖地都有指引，為的是「慳得一秒得一秒」。
薩莉亞把流程提升至極致，儼然「意大利澳牛」，公司一直有「效率部」（比馬斯克至少早了50年！），計算每一秒的工資，改善每個流程細節。至於顧客滿不滿意？不重要，夠平就有客。
憑着超低價，嚴控成本，再加上規模效應，薩莉亞令其他對手難以仿效，誰說護城河一定要靠高價？
話說回來，薩莉亞的股價已由高位回調超過30%。此前公布的季度業績（去年9月至11月）也看到內地業務放緩。這對薩莉亞來說未必是好消息，但可能代表中國經濟已走出谷底。公司半年業績快將揭盅，到時自有分曉。
本欄逢周五刊出
作者持有特許金融分析師資格，曾任職外資金融機構研究部主管
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