中美貿易戰期間 重讀The Art of Deal 2019年5月7日 沈旭暉

2019年5月7日 沈旭暉 平行時空 中美貿易戰期間 重讀The Art of Deal 中美貿易戰關鍵時刻，特朗普忽然提高價碼，表示周五起2000億美元的中國貨物關稅會由10%增加至25%，表面上是節外生枝，但根據他的一貫戰略思維，其實也是「情理之中」。本欄曾介紹過特朗普最自豪的著作《交易的藝術》（The Art of Deal），雖然主要內容都是槍手撰寫，但畢竟心法絕對是源自他本人。無論對共和黨精英、民主黨對手、華爾街大亨、歐盟、北韓還是中國，特朗普這幾年都是根據這本著作，策略上、承諾上反覆無常，但取悅「另類右派」的大方向卻頗為一致。所以關心中美貿易戰的朋友，現在重溫《交易的藝術》的十一大重點，實為必要： 一、Think big：特朗普是一個懂得議題設定的人，他已經成功把「中美貿易戰」設定為美國長期議題，這一點就算民主黨上台，也不會改變，所以無論現階段談判是否談得成，將來也必然要不斷持續談判，這會成為中美關係的常態，也是特朗普唯一堅持的主軸。 二、Protect the downside and the upside will take care of itself：特朗普為中美貿易戰作出的最壞打算，就是中國對美國企業以同等力度回應，但即使如此，也不見得會影響他基本盤的民望，而在他任內，他一定會得到「捍衞美國最大利益」的光環，所以他的最壞打算，不過是同步和美國企業博弈。 三、Maximize your options：他在中美貿易戰期間，保留了很多不同方案，甚至同步製造了不少議題，像北韓談判、歐盟談判等，令不同對手都不知道誰才是主菜，他就是希望製造更多的不確定性，加強自己的籌碼，這一點唯有超級大國才有這樣的本錢。 四、Know your market：特朗普很知道自己的「政治市場」所在，就是無論如何不會支持民主黨的另類右派；他不在乎民主黨、自由派再把他多恨三分，只要鞏固票源、催生從前不投票的新票源，他做的一切都是成功的。 一切由自己操盤 五、Use your leverage：他一直堅持在談判中採取主動，善用「槓桿」，每次提出價碼，都要確保是自己操盤，對方只能還手，談判的底線、節奏、範疇，就能在自己期望的場景內發生。 六、Enhance your location：特朗普知道什麼是「主場優勢」，談判期間，先天把中國定義為不公義一方，所以要對美國補償，而談判主場都在美國，經常施展心理威脅，也是他的慣用伎倆。 七、Get the word out：整個中美貿易戰就是特朗普創造的話題，最後關頭加碼自然是先發制人，不斷提出更高的價碼除了是虛張聲勢、吸引媒體和大眾，更是令對手後發制於人。 八、Fight back：特朗普「做deal」的心法是，讓對手每一刻都不知道自己會否強硬回應，把自己弄得深不可測、乃至瘋瘋狂狂，在河內對金正恩忽然製造反高潮是一個例子，和中國的貿易談判也時刻想依樣葫蘆。 九、Deliver the goods：他從商時強調要以實際行動支持自己的價碼，現在他是總統，經常強調自己有能力繞過國內制衡，直接出招，以免對方利用內部政治矛盾反制。 十、Contain the costs：一場貿易談判怎樣控制成本，首先需要有替代選項，特朗普和其他地方同步博弈，其實也是鋪墊潛在替代品的手腕。 十一、Have Fun：這才是特朗普的最大殺着，一切變成Twitter外交，多麼嚴肅的事情也產生了娛樂性，對內部團隊固然會提升士氣，也能增加人氣，這是中國最不可能仿效的。 說到底，中美貿易戰是一個結構性問題，不是任何談判可以解決的。但特朗普的談判技巧卻會繼續下去，只能習慣成自然。他很相信中國比美國不願意打貿易戰，單是這種信念，已足以令他把「The Art of Deal」，對中國運用得淋漓盡致。 (編者按：沈旭暉著作《平行時空2 – 解構本土主義崛起的世界》現已發售) 歡迎訂購：實體書、電子書